2. 给客户超预期的体验

茫茫的太平洋，，，，，，，可不是你家门口的小池塘。。。；；；龅阶畲蟮哪烟猓，，，，，，就是外洋客户对“华为”这两个字毫无认知。。。。别说推销产品了，，，，，，，你都见不到人家的面。。。。

在采访中，，，，，，，一位昔时的客户司理告诉我，，，，，，，谁人时间他天天在客户楼底下转悠，，，，，，，遇到一小我私家出来就上去搭话，，，，，，，看看有没有可能顺藤摸瓜，，，，，，，找到对方的向导。。。。最搞笑的一次，，，，，，，他打出租车，，，，，，，发明司机是一个从客户公司退休的老爷爷，，，，，，，于是大喜，，，，，，，说你不必开车送我了，，，，，，，我再多给你100块钱，，，，，，，你给我讲讲这家公司的事情。。。。

可是这种要领效果不可能好。。。。有些员工在外洋待了一年，，，，，，，连一个客户都见不到，，，，，，，精神上扛不住了，，，，，，，就申请了去职。。。。在许多地区，，，，，，，华为经常是派出去七八小我私家，，，，，，，最后坚持下来的只有两三个。。。。

那它是怎么战胜这个难题的呢？？？

华为发明，，，，，，，自己着实有一个“优势”，，，，，，，若是它能称之为“优势”的话。。。。这就是，，，，，，，客户对自己的不信任，，，，，，，凌驾了对一样平常公司的不信任。。。。什么意思呢？？？

华为发明，，，，，，，谁人时间的外国人普遍对中国缺乏相识，，，，，，，甚至存有私见。。。。他们以为中国人还衣着长袍，，，，，，，梳着辫子，，，，，，，生涯很原始。。。。一听华为是一家做高科技产品的公司，，，，，，，他们都以为很惊讶。。。。就算有人对中国有基本的相识，，，，，，，也都以为中国人做玩具，，，，，，，做打扮还可以。。。。做交流机，，，，，，，做通讯网，，，，，，，那不是厮闹么。。。。

这为什么能称为“优势”？？？华为也是死马当活马医。。。。它发明，，，，，，，由于客户对自己的期待低，，，，，，，以是提供一种“超预期”的体验就很容易。。。。而“超预期”的体验，，，，，，，说未必就会对双方建设信任关系爆发资助。。。。

横竖也没有其他更好的要领，，，，，，，就试一试呗。。。；；；降紫伦鲎懔俗饕。。。。它找到一个要领，，，，，，，既不惊动客户，，，，，，，又能相识他们的需求。。。。怎么做呢？？？去托人买那些已经逾期的标书，，，，，，，或者流标的标书。。。。

这个历程有点像“捡破烂”。。。。逾期标书会显示客户以前的需求。。。。通太过析，，，，，，，华为就可以去猜，，，，，，，客户现在有什么需求。。。。有了这个剖析，，，，，，，华为就有了交流的底气。。。。“有一家中国公司专门捡破烂”，，，，，，，许多运营商就是这么着知道了华为的名字。。。。

另一方面，，，，，，，华为起劲加入各大电信展。。。。其时国际电信同盟（ITU）每年都会举行盛大的电信展览会，，，，，，，每个国家也会举行自己的通讯展。。。；；；磕甓家尤爰甘稣庋恼估阑。。。。

那在展览会上，，，，，，，华为接纳什么战略呢？？？特殊有意思，，，，，，，它不去推销产品。。。。你不是对中国有私见么，，，，，，，好，，，，，，，我就先让你看看中国这几年的生长成绩，，，，，，，尚有大好的河山。。。。

华为给客户发的约请函特殊有意思。。。。按理说，，，，，，，约请函最主要的部分是产品说明，，，，，，，可是华为的约请函更像一本画册。。。。它用铜版纸印刷，，，，，，，名字就叫“Huawei in China”。。。。翻开看，，，，，，，每一页都是中国最美的景物照，，，，，，，尚有刷新开放以后，，，，，，，新生长起来的都会。。。。这里有深圳的高楼、广州的大桥，，，，，，，尚有贵州的黄果树瀑布。。。。在黄果树瀑布底下，，，，，，，华为用很是很是小的字写着，，，，，，，自己在贵州解决了什么传输问题。。。。

这个要领起到了效果，，，，，，，许多客户一下子就感兴趣了。。。。倒纷歧定是对华为感兴趣。。。。大部分客户是对中国感兴趣。。。。

华为一气呵成。。。。它调动起了所有外洋代表处，，，，，，，让它们给客户发约请。。。。只要你愿意来中国看一看，，，，，，，我管你的行程。。。。其时从外洋来中国，，，，，，，要在香港下飞机。。。；；；退担，，，，，，我给你订商务舱，，，，，，，订五星级旅馆，，，，，，，甚至我带你在香港旅游。。。。

就这么着，，，，，，，许多客户代表抱着看一看中国的心态来了香港。。。。其时香格里拉大旅馆里满满住着的都是华为拉来的人，，，，，，，以至于许多偕行都很惊讶，，，，，，，“为什么这家公司天天开着大奔带着客户逛街，，，，，，，当冤大头？？？”

来了香港不算完，，，，，，，最主要的是以香港为跳板，，，，，，，约请人家来深圳总部旅行。。。。这个时间，，，，，，，前期通过“捡破烂”等要领获得的信息就派上了用场。。。；；；嫠呖突В，，，，，，你的需求我明确，，，，，，，你来深圳看一看。。。。一样平常的客户都不会拒绝，，，，，，，由于他们也没想到，，，，，，，华为能猜到自己的需求。。。。那看看就看看呗。。。。

其时华为告诉客户司理，，，，，，，谁要是能把对方高层拉到公司，，，，，，，谁就是英雄，，，，，，，所有人给他庆功。。。。来了公司，，，，，，，只要是个有头有脸的人物，，，，，，，任正非都亲自接待。。。。不但接待，，，，，，，还免费送装备给人家试用。。。。

这一整套打法，，，，，，，最终起到了效果。。。。在这次采访中，，，，，，，老员工告诉我，，，，，，，许多客户在看到中国真实的样子以后，，，，，，，会说“哇”，，，，，，，由于眼前的样子和他们想的纷歧样；；；在来到深圳的园区以后，，，，，，，他们会说第二个“哇”，，，，，，，由于他们没有想到，，，，，，，中国人的工厂、实验室这么整齐，，，，，，，这么先进；；；在试用了华为的装备以后，，，，，，，他们会说第三个“哇”，，，，，，，由于他们没有想到，，，，，，，一家中国企业也能生产出知足他们需求的产品。。。。

这三个“哇”一说出来，，，，，，，虽然不至于马上就拿到订单，，，，，，，可是双方的关系，，，，，，，可就拉近了。。。。一位昔时的客户司理告诉我，，，，，，，他在2008年和一家东南亚电信公司相助时，，，，，，，对方还特意告诉他，，，，，，，自己在2000年的时间去过深圳，，，，，，，见过任总，，，，，，，那次履历让他印象很深。。。。

3.怎么和生疏客户建设联系

华为的案例给我们一个启示，，，，，，，就是“你有什么”不主要，，，，，，，“人家感兴趣什么”才主要。。。。凭证对方的兴趣点提供信息，，，，，，，把自己酿成一个效劳者，，，，，，，这是建设信任关系的第一步。。。。

可是更主要的是第二个启示。。。。在自己什么都没有的时间，，，，，，，别忘了，，，，，，，你仍然拥有一样工具，，，，，，，那就是别人对你的预期。。。。哪怕别人不相识你，，，，，，，通过你的标签、符号，，，，，，，他也会对你建设预期。。。。给人家超预期的体验，，，，，，，让人家能说一声“哇，，，，，，，原来你是这样的”，，，，，，，这就能拉近双方的距离，，，，，，，增进信任关系。。。。

一家小公司去造访客户，，，，，，，给人家稳重、正规、落落大方的感受，，，，，，，这是超预期；；；一家至公司去造访客户，，，，，，，给人家不狂妄、低姿态、周密的效劳，，，，，，，这也是超预期。。。。若是你也能像华为一样，，，，，，，让人家连说几个“哇”，，，，，，，那后面的生意，，，，，，，就好谈多了。。。。

总结一下：

1）有些市场你是被迫进入的，，，，，，，以是一定会遇到和生疏客户建设信任关系的问题；；；

2）凭证对方的兴趣点，，，，，，，提供人家想要的信息，，，，，，，这是叩开生疏客户大门的第一步；；；

3）在什么都没有的情形下，，，，，，，你依然拥有别人对你的预期。。。。提供超预期的体验，，，，，，，这可能是你扭转时势的要害点。。。。