李斌：微码公司研发副总；；；；；

李富才 王超栋：营销主干，，，，，，，欧阳建的下属。。。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，，，，创二代，，，，，，，普林斯顿学成归国，，，，，，，承接其其父亲王程的事业

时钟已经指向23:35了，，，，，，，可是在偌大的微码总裁办公室里，，，，，，，王晓彤还无心下班，，，，，，，她在思索明天IPD的辩说。。。。。。。

上次关于微码公司是否适合推行IPD的辩说很是强烈，，，，，，，王晓彤想起上次IPD论战，，，，，，，虽然没有刀光血影，，，，，，，但却是步步惊心，，，，，，，虽然有一部分人转变了看法，，，，，，，但大部分照旧不赞许推行IPD。。。。。。。明天IPD论战，，，，，，，可是关乎到微码公司的未来转型啊。。。。。。。

偌大的办公室把王晓彤娇小的身段陪衬的是那么的孑立。。。。。。。

手机叮咚响了一声，，，，，，，笃志思索的王晓彤揉揉太阳穴，，，，，，，点开手机：

“听说中国某些地方有许多“拼拼拼”的假名媛，，，，，，，但深圳却险些没有。。。。。。。

为什么？？？？？？
？

由于这里不但没有假名媛，，，，，，，连女人都没有！

在深圳打拼可能不会让你脱贫脱单，，，，，，，可是一定能让你脱发，，，，，，，该下班了，，，，，，，小心脱发。。。。。。。——张笑天”

王晓彤噗嗤一声笑作声来，，，，，，，这个张笑天！

想起张笑天，，，，，，，上次辩说的场景像影戏一样，，，，，，，再次泛起在王晓彤的脑海里。。。。。。。

微码公司聚会室。。。。。。。

欧阳建想：看来我不脱手不可了，，，，，，，于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移，，，，，，，王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态，，，，，，，不由的心头一紧。。。。。。。

“敢-请-教，，，，，，，张照料，，，，，，，像这样的时机点，，，，，，，有什么差池吗？？？？？？
？——海内某些医院区域海拔高度在3000m以上。。。。。。。现在我司的设计标准是3000m以下的情形，，，，，，，无法知足外地销售需求。。。。。。。单去年就有9个血球五分类高原招标项目。。。。。。。咱和某某院长的关系很是好，，，，，，，若是我们做出来，，，，，，，肯定选我们，，，，，，，像这样到嘴的肉还不吃，，，，，，，你们说这是不是傻。。。。。。。？？？？？
？”

李富才，，，，，，，王朝栋一帮人赞许着说：是。。。。。。。，，，，，，到嘴的肉都不吃，，，，，，，不是傻就是痴。。。。。。。

聚会室里聒噪起来。。。。。。。李斌紧锁着眉头，，，，，，，总感受欧阳的话有些差池，，，，，，，但又说不上来那里差池。。。。。。。

看着各人的反应，，，，，，，欧阳自得洋洋，，，，，，，李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指，，，，，，，欧阳感受自己就像一个旗开告捷的将军似的，，，，，，，拿起他的特大号茶杯喝了一口茶：哎呀今天的茶真不错啊。。。。。。。然后最先把弄他那串佛珠。。。。。。。

张笑天气不长出，，，，，，，面不改色，，，，，，，哈哈一笑，，，，，，，朗声道：

“讨教欧阳总：高原血球仪市场有多大？？？？？？
？增添有多快？？？？？？
？利润大致有多高？？？？？？
？竞争情形怎样？？？？？？
？这个市场对我们是否有足够的吸引力？？？？？？
？立项之前这些是否有过充分考量？？？？？？
？”

张笑天停留了下，，，，，，，眼神犀利而清亮，，，，，，，询问欧阳和刚刚聒噪人群。。。。。。。其他人低下头，，，，，，，欧阳冒充没看到，，，，，，，专心致志的摆弄着佛珠。。。。。。。

张笑天也漠不关心，，，，，，，继续问到:“另外，，，，，，，开发该功效对招标乐成的影响有多大？？？？？？
？拉斯维加斯3499产品看法是否有竞争力？？？？？？
？若是这些没有考量，，，，，，，运气好的时间能够获得人得不到心——能够卖出几台，，，，，，，运气欠好的时间两者都得不到——一台也卖不出去。。。。。。。各人想想，，，，，，，这样的事情在微码有没有？？？？？？
？”

“张先生，，，，，，，我可不可以说几句，，，，，，，我憋不住了。。。。。。。这样的事情在微码简直太多了，，，，，，，来的需求基本上——或者我这样说吧，，，，，，，来的需求99%都是这种客户时机点的需求，，，，，，，并且大部分都是短期需求，，，，，，，这改一个功效，，，，，，，那加一个功效。。。。。。。凭证营销的需求，，，，，，，我们做了许多产品，，，，，，，开了许多项目，，，，，，，但最后没卖几台……”讲话的是李斌，，，，，，，他早就憋不住了。。。。。。。

“你们研发回盛意思讲？？？？？？
？开发的产品在用户那里和竞争敌手比起来没有任何优势，，，，，，，你让兄弟们怎么卖？？？？？？
？”欧阳建转着佛珠阴阳怪气的讲。。。。。。。

“欧阳，，，，，，，和竞争敌手比起来没有任何优势，，，，，，，你说的对，，，，，，，但你有没有想过为什么会这样？？？？？？
？”这一下把欧阳说楞了，，，，，，，他没想到李斌还会赞成他的看法。。。。。。。

李富才看老大没语言，，，，，，，立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力，，，，，，，人-不-行呗！”聚会室的营销的同事有人赞许着呵呵笑着。。。。。。。研发工程师则的怒目相向。。。。。。。

李斌没有理睬各人起哄，，，，，，，继续讲道“也许你说的也是对的。。。。。。。可是一个事实是去年研发职员62人，，，，，，，可是一年开发的项目是几多呢？？？？？？
？我统计了下大巨细小的项目是107个。。。。。。。也就是平均一小我私家是1.72个项目。。。。。。。而竞争敌手投入是一个项目20-200人，，，，，，，你说我们怎么和人家PK？？？？？？
？人家的研发了1.5年上市，，，，，，，等市场上的热浪已经扑到脸上来了，，，，，，，我们才最先研发，，，，，，，而研发周期往往给的很短，，，，，，，我们也能明确，，，，，，，不然市场的时机窗可能就会已往。。。。。。。可是我们一小我私家用半年开发的产品怎么和竞争敌手20-200人用1.5年开发的产品PK？？？？？？
？除非我们是神嘛。。。。。。。

现实上我们也很着急，，，，，，，希望推出有竞争力的产品出来。。。。。。。研发的兄弟们已经是一连四个月没有周六周日了。。。。。。。可是，，，，，，，这样打法，，，，，，，不可啊……”李斌越说越动情，，，，，，，说到最后，，，，，，，竟然有些哽咽。。。。。。。

聚会室里清静了下来。。。。。。。各人知道，，，，，，，李斌说的是真相，，，，，，，研发确实挺苦，，，，，，，整天疲于奔命，，，，，，，可是由于没有获得市场乐成，，，，，，，绩效审核基本上是公司最差的一个部分，，，，，，，以是职员流动也较量大。。。。。。。

聚会室里静偷偷的，，，，，，，各人都不再讲话。。。。。。。

“嘿，，，，，，，你们研发研发不出好产品，，，，，，，你们尚有理了？？？？？？
？！”郭富才尖着嗓子说。。。。。。。

张笑天放下咖啡，，，，，，，“这真不可怪研发，，，，，，，这是一个必定：由于缺乏清晰的客户定位，，，，，，，产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品，，，，，，，自然没法获得决议性的市场优势；；；；；产品没有竞争力，，，，，，，而销售要短期内创立利润，，，，，，，只好随处撒网，，，，，，，提出州产品需求。。。。。。。公司若是接招，，，，，，，一定会加速这个循环。。。。。。。”

王晓彤心田突然一闪：她想起一个词，，，，，，，叫做匮乏感。。。。。。。匮乏感强的人大部分注重力聚焦在“获得”上，，，，，，，恨不得今天支付明天就会有回报，，，，，，，短视，，，，，，，急功近利，，，，，，，不明确春种秋收的原理，，，，，，，效果要么用力过猛，，，，，，，要么行动变形，，，，，，，收入反而是没有增添。。。。。。。彼得德鲁克的一句话让她印象深刻：“一小我私家若是是以孝顺什么为中心，，，，，，，而不是以成绩感（完成了什么）为中心，，，，，，，那么他将会取得亘古未有的效果。。。。。。。”而匮乏感强的人往往凭证自己的能力，，，，，，，以“完成了什么”为中心，，，，，，，并以此作为要求收入增添的依据。。。。。。。

匮乏感的组织不也是这样吗？？？？？？
？每个单都想拿到，，，，，，，不肯意舍弃，，，，，，，想增添销售收入，，，，，，，然而辛辛勤苦一年，，，，，，，抓的都是零星的时机点，，，，，，，销售收入却并没有增添。。。。。。。这不也是以“成绩感（完成）”为中心，，，，，，，而不是以“孝顺（给客户的孝顺）”为中心吗？？？？？？
？

为简单客户开发产品就是“孝顺小”，，，，，，，为客户群开发产品则是“孝顺大”。。。。。。。而由“完成什么为中心”转变到“以孝顺什么为中心”不但仅是组织心智的转变，，，，，，，尤其是组织能力的提升。。。。。。。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大？？？？？？
？增添有多快？？？？？？
？利润大致有多高？？？？？？
？竞争情形怎样？？？？？？
？这个市场对我们是否有足够的吸引力？？？？？？
？”拉斯维加斯3499组织是回覆不了的，，，，，，，难怪张笑天说：本立而道生，，，，，，，在IPD厘革中，，，，，，，提高组织能力是“本”，，，，，，，只有这个“本”立了，，，，，，，流程机制才华有用运作。。。。。。。

“以是，，，，，，，你们搞不出好产品，，，，，，，都怪我们咯？？？？？？
？”欧阳建粗犷的嗓门突破了清静。。。。。。。

张笑天笑笑说：“现在不是谈责任的时间。。。。。。。是后续该怎样解决。。。。。。。”

“敢-请-教，，，，，，，张照料，，，，，，，像这样的时机点，，，，，，，有什么差池吗？？？？？？
？——海内某些医院区域

“不要为产品找客户，，，，，，，而要为客户群开发产品”张笑天清静的说。。。。。。。

“什么意思？？？？？？
？张先生”众人问。。。。。。。

张笑天高声说：“不要进入一万个市。。。。。。。，，，，，，一个市场只有一家客户，，，，，，，而要进入一个有一万家客户的市场。。。。。。。”

张笑天迅速在聚会室的白板上画了以下一张图，，，，，，，我们要由第一幅图走向第二幅图。。。。。。。

张笑天涯画边说：“举行产品开发前，，，，，，，会有以产品司理为首的跨部分洞察团队，，，，，，，他会凭证市场趋势、客户和竞争状态，，，，，，，以及公司的能力找准细分市。。。。。。。，，，，，，洞察细分市场客户的痛点，，，，，，，研发集中火力针对细分市场特点迭代出足够好产品，，，，，，，这个时间销售要做的就是把产品转达给我们目的客户群体，，，，，，，由于产品就是针对客户群的痛点举行产品研发的，，，，，，，客户虽然会知足，，，，，，，于是形成口碑，，，，，，，口碑汇聚制品牌，，，，，，，从而形成营业额的增添。。。。。。。公司进入正向循环。。。。。。。

华为正是借助这种研发模式的转变，，，，，，，由无意开发出乐成的产品到必定开发出乐成的产品，，，，，，，由中国走向全球。。。。。。。”

张笑天环视下各人，，，，，，，用坚定的声音总结到：“以是，，，，，，，IPD的焦点头脑之二——基于市场举行产品开发，，，，，，，说的就是：不要为产品去找客户，，，，，，，而要为客户群开发产品！”

各人听的全神贯注。。。。。。。而王晓彤陷入深思：一个企业最恐怖的地方就是乐成不知道是怎么乐成的，，，，，，，失败也不知道怎么失败的。。。。。。。乐成了就说是老板英明，，，，，，，失败了就是大情形欠好，，，，，，，市场千变万化，，，，，，，谁都讲禁绝。。。。。。。若是你问微码的员工已往为什么能够乐成，，，，，，，一百员工可能会有一百个谜底。。。。。。。

可是微码能够生长起来不恰恰就是由于给客户群开发产品吗？？？？？？
？最最先微码公司接其他公司不肯意接的定制单，，，，，，，能够活下来，，，，，，，可是每年辛辛勤苦，，，，，，，销售额到了3个亿之后，，，，，，，不管怎么起劲，，，，，，，却一直彷徨不前。。。。。。。

后面微码公司凭证自身资源的优劣势选择中端细分市场切入，，，，，，，这个市场中，，，，，，，海内还没有企业能开发产品或者开发的产品问题许多。。。。。。。低端市场竞争已经很是强烈，，，，，，，各人都在打价钱战，，，，，，，而微码很难在价钱上与别人竞争。。。。。。。外洋厂家主要定位在高端市。。。。。。。，，，，，，虽然也有中端产品，，，，，，，但在产品和效劳上保存弱点，，，，，，，如产品开发不可针对中国市场的特点，，，，，，，售后效劳周期冗长。。。。。。。

微码针对中端市场开发针对性的高性价比产品，，，，，，，并设立了24小时的效劳反应机制，，，，，，，大获乐成，，，，，，，于是公司很快突破5个亿。。。。。。。只是关于微码的乐成，，，，，，，各人很少举行真正的复盘和总结，，，，，，，各人都以为之以是取得这么好的效果，，，，，，，是由于自己的加班和起劲。。。。。。。

华为的掌门任正非说：公司抓不住时机很难做大，，，，，，，可是做大后不注重治理，，，，，，，公司就会陷入杂乱，，，，，，，而这种杂乱会将公司带向殒命。。。。。。。

微码公司真真应了这句话。。。。。。。在中端市场竞争越来越强烈的情形下，，，，，，，没有找到好的进攻偏向，，，，，，，老市场业绩疲软，，，，，，，销售为了完成了公司业绩目的，，，，，，，也是拼了，，，，，，，随处拉关系，，，，，，，请用饭，，，，，，，带回种种各样的需求的时机点，，，，，，，研发的兄弟们也很拼，，，，，，，在公司“一切为了知足销售，，，，，，，知足销售的一切”的口号下，，，，，，，资助销售勒索，，，，，，，知足销售时机点的需求，，，，，，，这样损害了公司的的恒久的竞争力，，，，，，，由于在任何一个领域都无法形成手艺优势，，，，，，，无法集中火力针对某一细分客户群迭代出足够好的产品。。。。。。。

效果微码后面几年一直没有逾越6个亿，，，，，，，有几个年头下来还下降到不到5个亿，，，，，，，以是一味追求销售额，，，，，，，反而损失了销售额。。。。。。。

一个粗横的声音打断了王晓彤的思索：

”蚂蚁也是肉。。。。。。。，，，，，，你作为外部照料，，，，，，，上嘴唇一碰下嘴唇说不做容易，，，，，，，可是关于我们来说，，，，，，，不做吃什么。。。。。。。，，，，，，我们是每一单都要拼，，，，，，，每一单都要抢，，，，，，，拼抢你懂不懂？？？？？？
？拼抢你知道吗？？？？？？
？就是我们营销的这种拼抢精神才作育了微码公司的行业职位！“

王晓彤看看张笑天的心情：今天不早了，，，，，，，我们就讨论到这里，，，，，，，这个问题我们下周讨论。。。。。。。