市场进攻（十六）：洞察不把所有一切当做理所虽然的

日期： 2018-03-30

20世纪90年月初的越南有65%的5岁以下儿童饱受营养不良之苦，，，，，外地政府及联合国有关慈善机构请来了专家史特宁，，，，，希望他在6个月内，，，，，解决儿童营养不良的问题。。。

其时大部分官员以为儿童营养不良缘故原由是公共卫生系统糟糕、平均收入低、水源不清洁，，，，，康健意识薄弱等。。。

若是凭证现在大大都公司的做法既然剖析出问题所在，，，，，需求也就明确了，，，，，并且进度又很主要，，，，，那就赶忙建设产品开发项目团队，，，，，开启动会，，，，，加班加点搞开发。。。

着实这样做的话，，，，，永远开发不出市场合需要的产品，，，，，也无法给公司创立效益，，，，，这也是许多公司的研发部加班许多，，，，，却劳而无功的缘故原由，，，，，总是忙忙、碌碌、无为的缘故原由，，，，，开发了许多款产品，，，，，乐成者寥寥，，，，，真正给公司创立效益的照旧老产品。。。

譬如，，，，，就在我写这篇文章之前，，，，，一家企业想请“张叫兽”做研发治理咨询，，，，，他们95个研发职员，，，，，竟然同时开了40多个项目。。。

可是史特宁并没有急着进入“产品开发”，，，，，而是先去做调研，，，，，他一个墟落一个墟落去走访，，，，，询问每个孩子的饮食习惯，，，，，丈量他们的身高、体重，，，，，效果发明，，，，，即即是生涯难题的家庭，，，，，也有孩子长得比别人高壮。。。

请各人注重，，，，，在调研中往往这些异常的地方，，，，，就是需要我们格外关注的：各人以为贫困是导致营养不良的缘故原由，，，，，那为什么在极端贫困的家庭，，，，，也有孩子长得比别人高呢？？？？？？？史特宁进一程序研发明，，，，，之以是泛起这种情形是由于这些孩子的喂养方法纷歧样：

1）这些村里的民众，，，，，一样平常人天天只有钱吃两顿饭，，，，，每餐的平均份量较多。。。由于孩子恒久营养不良，，，，，肠胃没步伐一次消化吸收这么多食物，，，，，因此多吃的部分无益。。。而贫困家庭高壮孩子，，，，，妈妈一天能煮的食物量也未几，，，，，可是她们会把它分成四餐。。。

2）别的，，，，，一样平常村民相信，，，，，孩子知道自己有多饿，，，，，一大锅饭菜端出来，，，，，全家人各取所需。。。可是贫困家庭高壮孩子的妈妈，，，，，会先把他们的饭菜分出来，，，，，确保孩子可以吃饱。。。遇到生病等特殊情形，，，，，妈妈还会一口一口喂孩子吃完饭。。。

3）外地还产虾子、螃蟹和地瓜叶等，，，，，前两者被视为大人才吃的工具，，，，，后者被视为喂牲畜用的低等食材，，，，，一样平常村民都不给孩子吃。。。而同样贫困但高壮孩子的妈妈则不这样想，，，，，她们在田里捞出小虾小蟹，，，，，把地瓜叶剁碎所有加入白米中煮，，，，，增添了孩子卵白质与维他命的摄入。。。

儿童营养不良，，，，，并不是各人一最先理所虽然以为的那样：公共卫生系统糟糕、平均收入低、水源不清洁，，，，，康健意识薄弱等。。。

以是当我们找到了真正的需求和痛点，，，，，产品构想和产品看法的天生就变得自然而然，，，，，据此举行产品开发，，，，，产品乐成也必定是水到渠成的事情。。。

智慧的您，，，，，若是您是史特宁，，，，，您会怎么做呢？？？？？？？

于是，，，，，史特宁接纳了与先前专家截然差别的“另类”做法：为营养不良儿童的家庭开设烹饪课程，，，，，将高壮孩子的喂养方法举行推广。。。这些做法其他村民都能做到，，，，，并且可以一连做下去。。。6个月后，，，，，加入项目的1000名儿童中有80%获得了富足的营养。。。最后，，，，，这套做法总共影响了越南200多万人，，，，，取得了空前的乐成。。。

由此获得：

1）在进入产品开发前，，，，，一定要搞清晰客户真正的需求是什么，，，，，需求就像恋爱，，，，，容易得来的往往不是真爱，，，，，显而易见的往往不是痛点。。。我们老祖宗有句话叫做：磨刀不误砍柴工。。。关于产品研发而言：搞清晰客户真正的需求是什么就是磨刀，，，，，不然再挥汗如雨也没有用。。。因此在产品开发前要举行VOC洞察，，，，，不然加再多的班，，，，，也开发不出好产品。。。

2）产品开发中分为：“做对的事情”-产品妄想和产品构想的制订，，，，，和“把事情做对“-产品开发，，，，，“做对的事情”是条件，，，，，不然做的越快，，，，，离终点就越远。。。以是在产品开发前要举行产品构想的制订，，，，，在产品开发中要有“看法阶段”，，，，，以对细分市场、用户需求、价值主张以及要害假设举行进一步的论证。。。